การวิเคราะห์ลูกค้า

 เรียบเรียงโดย http://makemoney-siam.blogspot.com/  วิธีหาเงิน ไม่ยากอย่างที่คิด
 ทำความเข้าใจลูกค้ากันหน่อยไหมครับ เริ่มกันด้วยการตอบคำถามผมสักข้อนะครับ “คุณรู้จักและเข้าใจผู้ใช้ของคุณ ดีแค่ไหนครับ” เหมือนจะตอบได้ง่ายๆ แต่ที่จริงไม่หมู ผมเคยเห็นหลาย ๆ ท่าน ที่ทำมาค้าขายอยู่ทุกวี่ทุกวันโดยขาดความแตกฉานเรื่อง เทคนิคการมองลูกค้า ทำให้กิจการไม่ก้าวหน้าเท่าที่ควรจะเป็น
   การสำรวจลูกค้าเป็นข้อได้เปรียบประการหนึ่งของ SMEs เพราะความเป็นกิจการขนาดเล็ก ทำให้เรามีโอกาสใกล้ชิดลูกค้ามากกว่า ดูแลลูกค้าได้ทั่วถึง กว่าธุรกิจขนาดใหญ่ ๆ ผมขอเสนอหลักง่าย ๆ ในการทำความเข้าใจลูกค้าดังนี้ครับ


1.ลูกค้าเราเป็นใคร หรือเราขายสินค้าให้ลูกค้ากลุ่มไหน นี่คือ เหตุผลประการแรก ๆ ที่ทำให้ ร้านตัดผมวัยรุ่นกับร้านตัดผมผู้ใหญ่ลักษณะการตกแต่งร้านต่างกัน
2.ผู้ซื้อเราต้องการซื้ออะไร เช่น การที่ผู้ซื้อเข้าไปในร้านอาหาร อาจจะมีสาเหตุมากกว่าความหิว บางท่านอาจต้องการสถานที่สำหรับเจรจากิจการค้าบางท่านต้องการฉลองกับเพื่อนฝูงความหลากหลายทำให้เรากลับมาคิดว่า เราต้องการตอบสนองผู้ซื้อกลุ่มใด คำตอบของคุณจะเป็นที่มาของการนำเสนอต่าง ๆ แก่ลูกค้า โดยเฉพาะเรื่องการสร้างบรรยากาศ
3.ผู้บริโภคซื้อสินค้าเมื่อใด วันธรรมดา เสาร์-อาทิตย์ ช่วงเช้าหรือเย็น หรือเทศกาลอะไร ร้านเบเกอรี่จะงานหนักในช่วงปีใหม่ทำนองเดียวกันกับที่เจ้าของร้านถ่ายรูปจะทำงานแทบไม่หวาดไม่ไหวและเจ้าของร้านดอกไม้ จะยิ้มไม่หุบในช่วงวันรับปริญญา ปัจจัยเรื่องช่วงเวลา มีผลให้ความต้องการของลูกค้าต่างออกไป เช่น ในช่วงพักเที่ยง ผู้ซื้อในย่านสำนักงาน ต้องการร้านอาหารที่บริการรวดเร็ว ราคาไม่แพง เพราะมีเวลาน้อย แต่กลุ่มผู้บริโภคเดียวกัน อาจมองหาร้านอาหารบรรยากาศสบาย ๆ ไม่เร่งรีบสำหรับการสังสรรค์หลังเลิกงาน ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้ท่าน จัดรายการส่งเสริมการขาย ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น รีสอร์ตที่เสนอส่วนลดพิเศษในวันธรรมดา หรือร้านอาหารที่ลดกระหน่ำในบางช่วงของวัน มักอาศัยข้อมูลเรื่องนี้เป็นส่วนสำคัญ ประกอบการพิจารณา
4.ผู้บริโภคซื้อสินค้าเราไปทำอะไร หรืออะไรคือเหตุผลจูงใจให้ผู้ซื้อมาอุดหนุนเรา ผมคือคนหนึ่งที่มักซื้อนมสดตราหมีแบบกระป๋องไปเยี่ยมไข้ แต่ถ้าดื่มเองจะดื่มแบบ UHT เพราะสบายกว่า ทำนองเดียวกันกับปากกาบางยี่ห้อ ที่มักถูกจับจ่ายเป็นของขวัญมากกว่า ของใช้ ถ้าพบว่าบ่อยครั้งที่สินค้าของท่าน ถูกนำไปเป็นของกำนัล ผมขอเสนอว่าถึงเวลาแล้ว ที่ท่านจะเพิ่มการให้บริการห่อของขวัญ หรือปรับแต่งหีบห่อให้ดูสวยงาม พอใจทั้งผู้ให้และถูกใจผู้รับ
5.การทำความเข้าใจกับพฤติกรรมของลูกค้าว่า กลุ่มลูกค้านิยมซื้อสินค้า ชนิดนั้นๆที่ไหน เราจะได้นำสินค้าของเราไปวางขายได้ถูกที่ ผมสังเกตุบรรดาแม่บ้าน นิยมไปซื้อของจำพวกผลไม้จากตลาดสด แต่โดยมากจะซื้อไส้กรอกจากซูเปอร์มาเก็ต 
6.ผลิตภัณฑ์ที่ขายให้ลูกค้ามีกระบวนการตัดสินใจแตกต่างกันออกไป อย่างพวกบ้าน รถ ที่ดิน ที่เปลี่ยนกันไม่ได้บ่อย ๆ ก็ต้องหาข้อมูลนาน คิดกันหลายรอบ ในขณะที่สินค้าบางอย่างอาจถูกตัดสินอนาคตด้วยอารมณ์การซื้อลูกค้าในขณะนั้น ๆ ซึ่งบางส่วนอาจมีเหตุผลมาจากแรงกระตุ้น ณ จุดขาย เช่น การจัดแต่งพื้นที่ขาย หรือการลดกระหน่ำ พวกน้ำหอม เสื้อผ้า เป็นตัวอย่างที่ดีในเรื่องนี้ วิธีการชำระเงินก็สำคัญครับ ถ้าคุณขายเครื่องใช้ไฟฟ้าอยู่ต่างจังหวัดที่กลุ่มลูกค้าส่วนมากนิยมซื้อสินค้า ด้วยระบบผ่อน ก็น่าจะตอบสนองตรงนั้นให้ได้ตรงจุด จะได้ไม่เสียลูกค้า
7.บ่อยครั้งคนตัดสินใจซื้อไม่ได้มีแค่คนเดียว ดังนั้น การมุ่งตอบสนองและบริการเฉพาะคนจ่ายเงินอาจยังไม่พอ ตัวอย่างที่เห็นทั่วไป คือ การที่ภรรยามีบทบาทในเรื่องการเงินทองของครอบครัวค่อนข้างสูง หลายๆครั้งที่อำนาจของพวกเธอ จะแผ่มาถึงการตัดสินใจซื้อสินค้าต่าง ๆ ของสามีและลูก ๆ

  ท่านๆที่ขายสินค้าในภาคธุรกิจ หรือหน่วยราชการต้องทราบว่าคนไหนมีบทบาทในการตัดสินใจบ้าง เฉพาะฝ่ายจัดซื้อหรือฝ่ายไหนอีกบ้าง จะได้บริการได้ถูกต้อง ตัวอย่างเช่น การจัดซื้อเครื่องคอมพิวเตอร์ของบริษัท ฝ่ายคอมพิวเตอร์น่าจะมีบทบาทมากกว่าฝ่ายจัดซื้อ จริงไหมครับ

สุดท้ายนี้วิธีการหาเงินมีหลายรูปแบบ การทำธุรกิจออนไลน์หรือวิธีหาเงินหลายๆวิธี สิ่งสำคัญที่สุดคือท่านสามารถเข้าถึงลูกค้าได้มากแค่ไหน ถ้าท่านเข้าใจลูกค้าได้มากเท่าไรโอกาสประสพความสำเร็จย่อยไม่ไกลเกินเอื้อมและครับ

บทความบางส่วนจากหนังสือ Small but work " โดย รศ.วิทวัส รุ่งเรืองผล ISBN 974-8254-93-3
รอติดตามบทความต่อไปจากhttp://makemoney-siam.blogspot.com/นะครับผมจะสรรหาบทความมาลงอีกเยอะแยะมากมายซึ่งมั่นใจได้เลยว่าถ้าท่านอ่านแล้วนำไปใช้คำว่ารวยบางทีมันยังน้อยไปด้วยซ้ำ ขอบคุณครับ